интенсив 9-11 февраля

"Когда клиенты почти готовы — но не покупают".



Точки застревания клиента

Чек-лист с расшифровкой клиентских формулировок

Структура документа и логика чтения


Документ читается сверху вниз, но использоваться может точечно.


Основные блоки состоят из двух частей - диагностики и расшифровки формулировок клиента.

Диагностическая часть - это мини-чек-лист, где нужно отметить "галочкой" те позиции, которые соответствуют вашей ситуации.

Тот блок, который содержит больше всего галочек рекомендую выбрать для работы на интенсиве.

Сразу под каждым чек-листом — блок формулировок: как это звучит со стороны клиента.

Как пользоваться этим материалом


Этот документ — не про ошибки и не про «как правильно».

Он нужен для диагностики.

Его задача — помочь увидеть, в каком месте клиенты перестают доходить до решения и перестать чинить всю систему сразу.

Работайте не со всем списком, а с той точкой, где вы узнаёте себя чаще всего.

Маршрут клиента (упрощенно)


Любые продажи — это путь клиента:
  1. Интерес / вход
  2. Диалог
  3. Консультация
  4. Предложение
  5. Решение

Если продаж нет или они нестабильны — значит, в одном из этих этапов клиент застревает.

Точка застревания 1 - На входе в систему

(интерес есть, следующего безопасного шага нет)


☐ Подписчики читают контент, но не делают следующий шаг
☐ После постов / сторис не понятно, что делать дальше
☐ Нет чёткого входного продукта или первого шага
☐ Клиенту сложно понять, с чего начать работу с вами
☐ Интерес есть, но он «растворяется»

📌 Если здесь много отметок: клиенты не доходят даже до точки выбора —

деньги теряются ещё до диалога.


Клиент думает / говорит:
  • "Мне интересно, но пока не понимаю, с чего начать"
  • «Я почитаю, подумаю и, если что, напишу"
  • «Я пока просто наблюдаю"
  • «Хочу разобраться, но не сейчас"
  • «Мне откликается, но не понимаю, что дальше"
📌 Что происходит:

интерес есть, но нет первого безопасного шага.

Точка застревания 2 - Между интересом и диалогом


Отметьте, если это откликается:
☐ Реакции есть, но в личку почти не пишут
☐ Клиенты долго «созревают»
☐ Диалоги начинаются редко
☐ Нет понятного перехода от интереса к разговору

📌 Если застревание здесь: интерес есть, но маршрут не задан.

Клиент:
  • читает посты и сторис, но не пишет
  • реагирует эмодзи или лайками
  • сохраняет, но не выходит на контакт
Фразы, которые иногда всё-таки появляются:
  • "Можно просто спросить?.."
  • "Я пока без записи, просто уточнить"
  • "Я не уверена, что мне сейчас нужно"
📌 Что происходит:

клиент не понимает, зачем переходить в диалог.

Точка застревания 3 - В переписке / В первом контакте


Отметьте, если это откликается:
☐ Диалоги затягиваются
☐ Много вопросов — мало движения
☐ Клиенту всё «откликается», но он не выбирает
☐ Вы объясняете больше, чем ведёте к решению
☐ Нет момента, где появляется конкретный шаг

📌 Если застревание здесь: клиент не отказывается — он не понимает, как принять решение.

Как выглядит это (много слов в переписке / мало движений) со стороны клиента.
Клиент пишет:
  • "Мне всё очень откликается"
  • "Я понимаю, о чём вы говорите"
  • "Хочется, но есть сомнения"
  • "Я подумаю и вернусь"
  • "Можно ещё чуть подробнее?"
📌 Что происходит: клиент не отказывается, но не видит момента выбора.

Точка застревания 4 - На консультации

(самая частая точка)


Отметьте, если это откликается:
☐ Консультации проходят тепло и глубоко
☐ Клиенты благодарят, но не покупают
☐ Часто слышите "я подумаю", "мне нужно время"
☐ Консультация снимает тревогу, но не фиксирует выбор
☐ Вы выходите с ощущением «хорошо поговорили»

📌 Если это про вас: консультация работает как поддержка, но не встроена в систему продаж.

Фразы, которые звучат на консультации:
  • "Мне правда очень ценно"
  • "Я многое для себя поняла"
  • "Это ровно про мой запрос"
  • "Я не ожидала, что так глубоко"
  • "Дайте мне немного времени подумать"
После консультации:
  • "Спасибо, я напишу"
  • тишина
  • или возврат через месяцы
📌 Что происходит:
консультация снимает напряжение, но не фиксирует решение.

Точка застревания 5 - После предложения


☐ После озвучивания условий возникает пауза
☐ Клиент пропадает или долго не отвечает
☐ Нужно постоянно напоминать о себе
☐ Клиент сомневается, хотя раньше был заинтересован
☐ Нет ощущения безопасного шага

📌 Если здесь: клиенту не хватает структуры и опоры для выбора.

Клиент говорит:
  • "Мне нужно обсудить"
  • "Сейчас не самое лучшее время"
  • "Я вернусь чуть позже"
  • "Я сомневаюсь, подойдёт ли мне формат"
  • "Мне важно всё взвесить"
📌 Что происходит:
клиенту не хватает структуры и ощущения безопасности следующего шага.

Точка застревания 6 - В деньгах и стабильности


☐ Продажи есть, но нерегулярные
☐ Деньги приходят только при активном личном включении
☐ При паузе всё сразу проседает
☐ Сложно планировать доход
☐ Система не выдерживает нагрузку

📌 Если здесь:
проблема не в количестве действий, а в перегруженном элементе системы.

Клиент возвращается:
  • "Я тогда не была готова"
  • "Сейчас как раз вспомнила про вас"
  • "Теперь понимаю, что мне это нужно"
  • "Тогда было не время»
📌 Что происходит:
решение отложено не потому, что продукт не нужен, а потому что в системе не было точки фиксации.

Как использовать эти формулировки в работе:


✔ Если вы часто слышите одни и те же фразы — это не случайность

✔ Это всегда указывает на конкретную точку застревания

✔ С клиентом всё в порядке — система не помогает выбрать


Ключевая мысль:

Клиенты редко говорят «нет».

Чаще они говорят фразами, за которыми стоит «я не понимаю, как принять решение безопасно».


Важно!
Точка застревания — это не ваша ошибка и не «плохие клиенты».
Это сигнал, что система перестала помогать клиенту принять решение.

И это всегда можно пересобрать.

Made on
Tilda