Базовые принципы:

Переходная консультация не первая.
Она проводится после входного продукта / трипваера, когда клиент уже:

• знаком с вами
• сделал шаг
• получил первый результат / инсайт
• находится в точке «что дальше?»

0) Подготовка до встречи (важно)

Цель: не начинать «с нуля».
Перед консультацией клиент заполняет мини-форму (3–5 вопросов):

1. Что вы прошли/сделали во входном продукте?
2. Что стало самым полезным/ясным?
3. Где остаётся затык/сомнение?
4. Какой результат хотите через 4–8 недель?
5. Что мешает решиться сейчас?

1) Открытие и рамка (2–3 мин)

Задача: снять тревогу и дать структуру.

• "Супер, что вы дошли до этого шага. Сегодня мы не будем “разбирать всё”."
• "Цель встречи: собрать, где вы сейчас, и понять следующий шаг — подходит ли вам продолжение и в каком формате."
• "В конце будет понятное резюме и варианты — вы выбираете."

2) Фиксация контекста входного продукта (4–6 мин)

Задача: закрепить движение клиента (это уже повышает готовность).
Вопросы:

• "Что вы заметили о себе/своей ситуации после входного шага?"
• "Что стало яснее?"
• "Что вы попробовали и что получилось?"

Коротко отражаете:
"Я слышу, что у вас уже есть… (ясность/результат/первые изменения)."

3) Определение точки застревания сейчас (5–7 мин)

Задача: назвать одну ключевую точку, а не распыляться.
Вопросы:

• "Если оставить всё, что есть, как есть — что будет через месяц?"
• "Где именно сейчас вы застреваете: действие / решение / стабильность / поддержка?"
• "Что вы уже пробовали, но оно не держится?"

Формула фиксации (вы проговариваете):
"Ключевая точка сейчас — ___ . Из-за неё результат/продажи/состояние не закрепляются."

4) Причина: что не хватает системе (а не “вам”) (5–7 мин)

Задача: перевести разговор из «я не справляюсь» в "не хватает элемента".
Вопросы:

• "Чего не хватает, чтобы это движение стало устойчивым?"
• "Это про ясность шага, структуру, поддержку, контроль, регулярность?"
• "Где система должна держать вместо вас?"

Выводите на один дефицит:

• структура шага
• регулярность и контроль
• сценарии/коммуникация
• продуктовый маршрут
• поддержка внедрения

5) Критерии решения (без давления) (3–5 мин)

Задача: клиент сам формулирует, что ему нужно, чтобы выбрать.
Вопросы:

• "Чтобы решиться на продолжение, что для вас важно увидеть/понять?"
• "Какие условия должны быть, чтобы это было безопасно?"
• "По каким признакам вы поймёте, что движетесь правильно?"

Это очень снижает "я подумаю", потому что вы обсуждаете безопасность, а не цену.

6) Предложение как “следующий логичный шаг” (5–7 мин)

Задача: показать 1–2 варианта продолжения, привязанных к его точке.
Структура подачи:

1. "Если ваша задача — ___, то логичный следующий шаг — ___."
2. "Формат выглядит так: ___ (срок/структура/что внутри)."
3. "Результат/контрольные точки: ___."
4. "Ваша зона ответственности: ___. Моя: ___."

Важно: говорите меньше про “ценность”, больше про путь.

7) Варианты и выбор (2–4 мин)

Задача: снять давление и зафиксировать выбор.

• "Смотрите, есть два пути:

1. начать с ___ (минимальный шаг)
2. идти сразу в ___ (полный формат)"

• "Какой вариант вам сейчас ближе и почему?"

Если клиент сомневается:

• "Что именно нужно прояснить, чтобы выбрать?" (вместо “что вас останавливает?”)

8) Закрытие: следующий шаг и договорённость (2–3 мин)

Задача: убрать “повисли в воздухе”.
Если "ДА":
"Тогда фиксируем: сегодня вы ___, дальше ___ (оплата/доступ/старт)."

Если "нужно подумать":
"Ок. Давайте так: вы берёте 24–48 часов, и я задам один вопрос: что вы будете оценивать, принимая решение?
И договоримся, когда я могу вам написать: завтра в __ или послезавтра в __?"

Если "НЕТ":
"Хорошо. Тогда подскажу, какой минимальный шаг вы можете сделать самостоятельно, чтобы не откатиться: ___."

Шпаргалка: что НЕЛЬЗЯ делать в переходной консультации

❌ не начинать «с истории жизни» (это не терапия и не кастдев)
❌ не давать “слишком много пользы”, чтобы клиент “и так справился”
❌ не объяснять программу на 10 минут
❌ не спорить с сомнениями
❌ не заканчивать без следующего шага