После открытия продаж на последней встрече или в последний день:

• Не прекращать дальнейший прогрев в чате прогрева.

Посты должны нести посыл что будут, если не решать проблему.
В конце каждой единицы контента размещайте ссылку на программу и тарифы.

Допродажа / прогрев заканчиваются со стартом группы

В трипваере, как правило, одним из тарифов - участие с личной встречей в конце трипваера.

Для этого:

1) Заранее определите день / дни и время встреч(и) и решите, будет она групповой или личной
Для личной встречи предусмотрите + 2/3 "окошка" дополнительно, чтобы удобно было для всех.
Не ставьте больше 4 встреч по 30 минут в день.
И лучше больше, чем на 2 не растягивать.
Лайфхак: первую встречу назначайте через 2-3 дня и до этого соберите с участников недостающую ситуацию. Можно составить вопросник и попросить ответить (дедлайн - за сутки до встреч!) или составить анкету в google-форме.
Встреча может быть и групповой, когда "гости" имеют право только присутствовать, но не участвовать.

2) Создайте закрытый чат для встречи и пригласите в него каждого на VIP-тарифе ЛИЧНО.
Заранее в чат поместите:

• график встреч с окошками по времени
• порядок заполнения графика встреч участниками (в чате удобно просить скопировать последнее сообщение с графиком, вписать себя напротив удобного времени и выложить в чат)
• вопросник

3) Соберите заранее ответы на ваши вопросы, при необходимости уточните.
Задача - качественно провести встречу и вывести на продажу.
Контролируйте своевременность ответов на вопросы, чтобы самому не попасть в цейтнот и не слить продажи

Проведение личной/ групповой встречи.

На что делать фокус:
1) На свое настроение и фокус ДАТЬ решение проблемы
2) На запрос, указанный в ответах и проговоренный вначале.
3) Не "лечить", а показывать, как можно решить проблему

Примерный сценарий проведения (для любой ниши):
1) Уточнить запрос на встречу (еще раз)
2) Результат, полученный в трипваере - это часть того, что нужно для результата.
Фильтр 1: Оцените, как сильно желаешь прийти к желаемому результату по шкале 1-10 (мотивация к изменениям вообще)
Чего не хватило?
3) Дать обратную связь с т.зрения достижения желаемого результата по результатам анкеты)
4) Что добавить для достижения результата к действиям, которые понимает, что нужно совершить
5) О программа (выбираете из программы только те модули, которые закрывают озвученный запрос)
Фильтр 2: Оцените, насколько тебе подходит предлагаемое решение по шкале 1-10 (мотивация к изменениям сейчас). Чего не хватает (если не 10)
6) О результатах - что можно с вами получить вместе с вами
7) Социальные доказательства (подобрать кейсы, близкие к ситуации)
8) Декомпозиция (если делать самому)
9) Тарифы и что включают (модули в каждом тарифе) + бонусы
10) Сравнение результата “самостоятельно / со специалистом”

Вопрос: "Идем вместе или ты сам?"
11) Закрыть возражения, если "нет"

При положительном решении сразу берем бронь.

Не удаляйте канал и чат. после открытия продаж, минимум до старта основной программы.
И в последующем эту базу подписчиков можно использовать для дальнейших продаж.

В канале / чате прогрева:

• Продолжить выкладывать контент: посты (со ссылками), опросы, движухи
• В опросах уточняйте по дальнейшим шагам: что хотят дальше, какие проблемы решать.
• При наличии целевых комментариев о проблеме, решаемой продуктом, выводите в л.с. и там - на продажу
• Проводите прямые эфиры / приглашайте на эфиры в канал, на темы, расширяющие результат
• обсуждайте новые продукты, приглашайте к участию, продавайте в моменте

Общие правила

1) Диалог ведете вы, а не клиент. Задавайте вопросы: все ли понятно, какой формат вам удобнее, готовы заходить в работу и т.д.
Не позволяйте клиента заваливать вас вопросами.
2) Старайтесь отвечать быстро
3) Отвечайте максимально развернуто, не отправляйте на другие ресурсы - канал, сайт,...
4) Сначала выясняйте запрос клиента, потом делайте предложение
5) Не называйте цены "в лоб".

ПРИМЕР:
К: Сколько стоит сопровождение?
Э: Марина, у меня есть разные форматы работы. Они различаются в зависимости от цели клиента. Подскажите, какой у вас запрос?
К: Хочу стать более уверенной и не показывать своего смущения на личных встречах.
Э: Понимаю. Стоимость совместной работы от ... до ... в зависимости от формата. Какой формат вам подойдет? Можем обсудить и выбрать форматы на бесплатной встрече. Есть время ... в ... Готовы созвониться?

В переписке важны:

• искренность
• заинтересованность помочь
• отсутствие стеснения сделать предложение и назвать цену
• благодарность
• использование имени
• не передавить!
• общаться так, как хотели бы, чтобы общались с вами

Алгоритм продаж в переписке

1) Самое важное - в самом начале диалога выяснить запрос и уже на его основе продавать продукт.
2) Никогда не продаем ПРОГРАММУ, продаем РЕЗУЛЬТАТ.
Это возможно, если отвечать на запрос и продавать клиенту решение его проблемы.
3) На основе запроса адаптируем программу. И предлагает программу в формате решения запроса

Канал со скриптами и логикой продаж в переписке

Главные ошибки в отработке возражений

1) Принимать возражение на свой счет
2) Воспринимать, как отказ клиента купить продукт
3) Боязнь быть навязчивым

Виды возражений
1) Истинные - это те реальные причины, которые мешают принять решение.
Задача - найти возможности и ресурсы для принятия решения
2) Ложные - фразы, которые человек говорит, чтобы замаскировать истинную причину своих сомнений и не принимать решение сейчас.
Почему так происходит? Большинство людей не привыкли принимать решение быстро.
Задача - найти истинную причину

Как вытащить истинное возражение:
1) Техника уточняющих вопросов.
Например, на возражение "дорого", спросить "Правильно ли я поняла, что если бы не стоял вопрос денег, то ты бы в программу зашла? Остальное устраивает."
2) Техника открытых вопросов
Скажи, пожалуйста, это единственная причина, по которой ты не заходишь в программу? Или есть что-то еще? (тут можно назвать предполагаемые вами причины)
3) Техника "Честность".
Понимаю, что программа стоит дорого. Скажи, а что еще смущает?

Структура отработки возражений

1) Комплимент. Поднятие ВЕРЫ в человеке. Присоединение и поддержка
2) Вызвать ощущение, что с человеком все нормально, есть решение
3) Интрига (работает не всегда)
4) Ответы на вопросы клиента, используя его же фразы / резюме после выявления возражений и потребностей
5) Свой пример или похожие примеры / кейсы
6) Прямой вопрос / предложение (заходите в программу! Рассматриваете работу с наставником?)
7) Триггеры: упущенная возможность, ограничение по времени
8) Снятие напряжения (решать только вам)

Как начать диалог в переписке

1) Был на эфире / вебинаре, но заявку не оставил

• Привет! Ты уже смотрел(а)? Что уже хочется применить?
• Что взяли для себя?
• Далее вывод на встречу
• Сколько сейчас зарабатываешь? Сколько бы хотелось?
• Далее по скрипту общения с клиентом: отражение (понимаю, и у меня раньше была такая проблема), аргументация (приводим доводы, почему возникла проблема), предлагаем решение (что можно сделать), мне очень помогло (свой или кейс клиента), могу тебе помочь (далее продажа по скрипту)

2) Оставил заявку в анкете предзаписи, но не купил

Привет! Собираем обратную связь. Удалось познакомиться? Вы посмотрели и не задали ни одного вопроса. Как вам вообще программа? Что-то еще хотели бы дополнить?

3) Получил подарок и не отвечает

Замотивировать сразу с выдачей подарка: сообщение, что сделать - какой результат будет после прочтения / просмотра, выделить время и посмотреть, попросить обратную связь.
Запросить обратную связь и вывести на диалог.