Что важно учесть при выборе воронки продаж:

1. Использовать одну воронку = ограничивать продажи, т.к. люди могут приходить к предложения из разных источников, даже если вы не управляете процессом
2. Если свое базы недостаточно - выбирайте варианты воронки с использованием холодной или чуть "теплой" базой.
3. Длина воронки, которая всегда зависит от готовности ваших потенциальных клиентов принимать решение о покупке

Но обо всем по порядку.

1) Сколько должно быть воронок?

Точно не одна.
Количество воронок зависит от количества точек "входа" в воронку.

Давайте считать.
Предположим, вы ведете только канал в телегам.
Канал - это уже несколько воронок.
Одна воронка может вести очень теплых клиентов: пост в канале -> приглашение в закрытый чат/канал -> живой трипваер -> продажа среднечекового продукта
Вторая - холодных клиентов: история телеграм -> закрытый чат прогрева -> бесплатный продукт -> приглашение на бесплатную консультацию -> продажа среднечекового продукта или основного продукта.

И таких воронок для блога может быть минимум 8 (смотрите скрин)

Кроме того, для входа в воронку могут быть и другие входы.
Если вас пригласили поучаствовать в нетворкинге - это вход "база аудиторий".
Вы можете использовать призыв "подпишись на канал".
Но в случае набора аудитории для участия в трипваере эффективнее приглашать в закрытый чат / канал прогрева или на бесплатное мероприятие.

Если своей аудитории канала мало для реализации плана продаж, нужно простраивать еще воронки с входами холодной аудитории

Еще 16 возможных воронок показала на скринах.

План продаж

План продаж или декомпозиция - важный шаг, позволяющий понять сколько и каких действий нужно совершить для того, чтобы его реализовать.

Пример:
Есть задача выйти на доход 100 000.
Для этого нужно набрать группу в среднечековом продукте (25000 руб.) минимум 4 человека.
Считаем доход ТОЛЬКО по продаже основного продукта или флагмана.
Доход от продажи трипваера - это дополнительная выгода, которую лучше сразу реинвестировать в трафик.
При этом надо иметь в виду, что могут быть как полные оплаты, так и частичные (внутренняя рассрочка).
Для этого планируем продажу не 4, а 5-ти мест.

Для продажи 5 мест с минимальной конверсией (10%) необходимо продать участие в трипваере 50 чел.

Где брать людей?
1) теплые с канала.
Для того, чтобы посчитать, сколько продаж можно сделать с канала, умножаем среднее количество просмотров контента за 10 дней и умножаем на 5%.
Пример: среднее количество просмотров = 110
Потенциально продаж = 5

Если цифры явно недостаточно (в примере - 5 против 50), то подбираем другие источники

2) другие социальные сети (инстаграм, ВК, YouTube, Rutube,..)
3) записная книжка
4) чаты, где вы состоите
5) база подписчиков бот
6) участие спикером в платных марафонах
7) реклама, рассылки, инвайтинг
8) мероприятия офлайн

Подробнее об источниках набора первых 50 участников на трипваер смотрите конспект недели 1.

Базовые посты в чатах/каналах прогрева. Организационные вопросы

Если для прогрева к продажи трипваера вы собираете потенциальных участников в закрытый чат / канал (а чаще всего с ним эффективнее), то перед тем, как приглашать в них людей, необходимо:
1) создать закрытые канал с чатом для комментариев или закрытый чат.
Если создаете закрытый чат, обратите внимание, чтобы в настройках чата была видна история для всех.
2) наполнить его базовым контентом:

• что будет в этом чате, для чего он создан, правила поведения в чате (мой пример)
• программа (если предполагаются мероприятия)
• приветственное сообщение (ближе к началу активностей) автора
• пост-знакомство

Базовые посты прогрева. "Фишки" прогрева

Чат должен быть активным.
Планируйте 2-3 единицы контента в день.
Плюс - посты / аудио с ответами на вопросы.
Отвечайте не в чате для комментариев, а в канале, для всех.
Перед этим лучше поделиться вопросом или сделать скрин, как креатив к вашему ответу.

Количество дней прогрева до продаж трипваера - минимум 7.
Если в качестве прогрева используете бесплатные интенсив или иное мероприятие, то:

• планируйте 3-5 дней прогрев к интенсиву
• открытие продаж на трипваер в интенсиве
• догрев до старта трипваера - 5-7 дней.

Для прогрева используйте посты:

• боль + решение + социальное доказательство (кейс или отзыв)
• возражение + закрытие возражение + социальное доказательство (кейс или отзыв)

Выберите для прогрева 3 боли и 3 возражения.
Покажите проблему + решение проблемы и закрытие возражения с учетом 4-х типов клиентов: эмоциональный, аналитический, гармоничный, целесоустремненный
Что важно и как покупает каждый тип рассказала в подкасте.

Одновременно с прогревом в чате /канале прогрева необходимо вести прогрев и в основном канале.
Можно использовать те же идеи, то посты не дублировать.
В постах основного канала давайте ссылку на чат прогрева!

"Фишки" прогрева для повышения конверсий
1) Регулярность - не менее 2-х единиц контента в день
2) Вовлечение - задавайте вопросы в конце и сразу отвечайте
3) Гиперактивность и ограничения на ценные подкасты и видео (сутки - двое, потом удаляем)
4) Розыгрыши и подарки для самых активных

Для контента прогрева в канале и чатах старайтесь выбирать одно и тоже время.
Чередуйте контент: посты, аудио-подкатсты, анонсы, опросы, эфиры, кружочки,..

Задача: начать прогрев в канале и чатах/каналах прогрева уже на второй неделе.

Для расширения аудитории и дополнительного трафика в чат прогрева используйте:

• расшаривание поста с канала в историю (от имени личного аккаунта - просмотров всегда больше)
• ссылку на чат прогрева в сторис телеграм и других социальных сетях

Для каждого источника трафика (входа в воронку) необходим свой оффер.
Теплая и холодная аудитория будет реагировать на ваше предложение по-своему.

Оффер - это самое первое касание с вашим потенциальным клиентом.

Идеальная формула оффера 1:
Полезность + срочность + специфичность + уникальность

Полезность - покажите пользу клиенту (снижение веса до 5 кг)
Срочность - укажите точное время, когда будет достигнут результат (за неделю)
Специфичность - еще больше конкретизируйте выгоду для конкретной ЦА (для тех, кому за 40)
Уникальность - за счет чего достигается результат, ваша уникальность (за счет работы с подсознанием)

"Покажу, как с помощью работы с подсознанием снизить вес до 5 кг всего на неделю, даже если вы отпраздновали свое 40-летие"

Идеальная формула оффера 2:
Результат + инструмент + срочность + без какого страха / боли

Результат - покажите результат, которые помогаете получить (похудеть на 5 кг)
Инструмент - за счет чего достигается результат, ваша уникальность (за счет работы с подсознанием)
Срочность - за какой срок возможно достижение результата (месяц)
Без какой боли / страха достигается результат (без диет и тренировок)

Как с помощью проработки блоков подсознания худеть до 5 кг. в месяц без диет и тренировок

Важно:
Помните, что оффер - это предложение -обещание.
Можно протестировать обе, а можно выбрать подходящую.
Желательно подготовить 2-3 варианта оффера.

Продажи можно открыть на бесплатном мероприятия или без него, сразу после прогрева в канале.

После открытия продаж в прогревающем контента начинает больше закрывать возражения.
Хорошо использовать социальные доказательства, если они есть (кейсы, отзывы).

ОБЯЗАТЕЛЬНО: в конце постов ставить:

• информацию о тарифах участия
• ссылки на оплату - в боте или лично у вас.

Оплату первого трипваера можно вести вручную.
Потом лучше оплату упаковать в бота.
Это необходимо еще и для того, чтобы не терять конверсию - если человек напищет вам ночь, чтобы до вашего утра он не передумал и не ушел.