ТАТЬЯНА ашанин
НАСТАВНИК по продажам на высокий чек
ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ ЭКСПЕРТА, КОУЧА, ПСИХОЛОГА, НАСТАВНИКА
«СИСТЕМА ПРОДАЖ В TELEGRAM 24/7"
Эта статья-инструкция для вас, если вы устали тратить время на бесплатные консультации и поняли, что без системы результата не будет
Время прочтения - 5 минут
1
ИДЕЯ ПРОДУКТА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Наверняка у вас уже есть продукт, который вы продаете или только задумали продавать.
Для начала надо определить, чем он будет лучше и эффективнее в сравнении с продуктами - аналогами.
Т.е. в чем будет его уникальность и непохожесть на продукты конкурентов.
Идея продукта находится на пересечении областей, составляющих уникальность решения проблемы клиента.
Например, уникальность программы нутрициолога по изменению веса и улучшению здоровья строится на:
- отказе от диет и изменении привычек питания
- формировании привычек, закрепляющих результат
- личном сопровождении
Подробно про идею продукта рассказывала в канале здесь.
ВАЖНО!
На этом этапе нужно досконально изучить конкурентов, чтобы понять, чем можно усилить ваш продукт, повысить его ценность и стоимость, а также на чем можно отстроиться от конкурентов.
Для начала надо определить, чем он будет лучше и эффективнее в сравнении с продуктами - аналогами.
Т.е. в чем будет его уникальность и непохожесть на продукты конкурентов.
Идея продукта находится на пересечении областей, составляющих уникальность решения проблемы клиента.
Например, уникальность программы нутрициолога по изменению веса и улучшению здоровья строится на:
- отказе от диет и изменении привычек питания
- формировании привычек, закрепляющих результат
- личном сопровождении
Подробно про идею продукта рассказывала в канале здесь.
ВАЖНО!
На этом этапе нужно досконально изучить конкурентов, чтобы понять, чем можно усилить ваш продукт, повысить его ценность и стоимость, а также на чем можно отстроиться от конкурентов.
2
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ
Проанализируйте аудиторию и выясните:
Как понять целевую аудиторию и потенциального клиента, если еще не было продаж рассказала здесь.
ВАЖНО!
Потенциальный клиент получается из тех, кто именно сейчас идеально подходит для продаж.
Вспомните и пропишите, что послужило для них триггером при покупке продукта, в какие моменты вызвали сомнения.
Данные исследования (проблемы, ожидания и возражения) используем в упаковке продукта, наполнении воронки, создании контента и офферов.
- у какого сегмента / сегментов есть спрос на ваши услуги уже сейчас и какой результат они хотят получить
- какая категория людей уже сейчас лучше всего покупает наш продукт и какой лучший результат ими получен.
Как понять целевую аудиторию и потенциального клиента, если еще не было продаж рассказала здесь.
ВАЖНО!
Потенциальный клиент получается из тех, кто именно сейчас идеально подходит для продаж.
Вспомните и пропишите, что послужило для них триггером при покупке продукта, в какие моменты вызвали сомнения.
Данные исследования (проблемы, ожидания и возражения) используем в упаковке продукта, наполнении воронки, создании контента и офферов.
3
УПАКОВКА ПРОДУКТА
Каждый эксперт находится в плену иллюзии. Некоторые вещи кажутся ему совершенно очевидными. Он думает, что всем вокруг понятно, что и как нужно делать. На самом деле, снаружи ничего не видно.
ВАЖНО!
Цели упаковки:
1) вытащить экспертность наружу и сделать так, чтобы потенциальный клиент увидел в продукте решение своей проблемы.
Для этого используйте смыслы (ожидания, интересы, желаемые результаты), которые вы получили при анализе целевой аудитории.
2) показать ценность продукта, которая должна быть выше цены на продукт
О ценности продукта писала на канале в этом посте.
Только в этом случае происходит продажа.
ВАЖНО!
Цели упаковки:
1) вытащить экспертность наружу и сделать так, чтобы потенциальный клиент увидел в продукте решение своей проблемы.
Для этого используйте смыслы (ожидания, интересы, желаемые результаты), которые вы получили при анализе целевой аудитории.
2) показать ценность продукта, которая должна быть выше цены на продукт
О ценности продукта писала на канале в этом посте.
Только в этом случае происходит продажа.
4
ФОРМАТ ПРОДАЖ
Выбираем комфортный для себя формат продаж.
Формат продаж определяет, каким будет ключевой этап воронки, на котором будет происходить продажа.
Форматом продаж может быть:
Про формат продаж через продукт-утеплитель можно подробнее почитать в этих постах на канале:
ВАЖНО!
Выбранный формат должен быть для вас привычным и комфортным.
Это придаст вам дополнительной уверенности при продажах.
Формат продаж определяет, каким будет ключевой этап воронки, на котором будет происходить продажа.
Форматом продаж может быть:
- личная встреча: консультация, разбор, диагностика
- групповая встреча: мастер-майнд, практикум, вебинар, прямой эфир
- консультационная или лид-магнитная воронка в боте
- личная переписка (при продаже продукта - утеплителя)
- групповой продукт-утеплитель (без бесплатных диагностик и прогревов)
Про формат продаж через продукт-утеплитель можно подробнее почитать в этих постах на канале:
ВАЖНО!
Выбранный формат должен быть для вас привычным и комфортным.
Это придаст вам дополнительной уверенности при продажах.
5
ЛИД-МАГНИТ
Выбираем лид магнит, который приведёт в вашу воронку заинтересованных людей.
Его форма может быть разной:
- статья, лендинг, инструкция, сборник кейсов,…
- серия видео,
- чат-бот,
- демо-версия программы и пр.
ВАЖНО!
Лид-магнит должен быть не просто полезным и попасть в "боль" клиента, но и продавать идею решения проблемы именно с вами!
Если запаковать раздачу лид-магнита в простую воронку бота (который перед передачей еще и подписку на канал проверит), вы легко сможете собрать еще одну теплую базу потенциальных клиентов.
Его форма может быть разной:
- статья, лендинг, инструкция, сборник кейсов,…
- серия видео,
- чат-бот,
- демо-версия программы и пр.
ВАЖНО!
Лид-магнит должен быть не просто полезным и попасть в "боль" клиента, но и продавать идею решения проблемы именно с вами!
Если запаковать раздачу лид-магнита в простую воронку бота (который перед передачей еще и подписку на канал проверит), вы легко сможете собрать еще одну теплую базу потенциальных клиентов.
Запаковать лид-магнит в телеграм-бот можно за пару часов, пройдя мой практикум "Золотой запас" и выбрав один из двух готовых шаблонов такой воронки.
Скачав лид-магнит, человек подтверждает наличие проблемы. Такие подписчики в воронке - теплые кандидаты на покупку продукта, у которых пока остались вопросы или сомнение.
6
СМЫСЛЫ
Смыслы — это совокупность идей о вас, вашем продукте и потребностях целевой аудитории, которые вы формируете в голове человека.
С помощью смыслов вы выбираете и управляете тем, что о вас думают люди.
Иными словами, смыслы — это ассоциации, эмоции, состояния, которые аудитория считывает с контента.
Благодаря смыслам к вам тянутся люди с похожими ценностями, возникает чувство давнего знакомства.
Так человек присоединяется к эксперту или бренду, чтобы вместе с ним проживать какие-то эмоции и состояния как можно чаще.
Где используются смыслы:
Смыслы могут быть переданы в формате видео, текстовых сообщений или иным образом.
ВАЖНО!
Благодаря прописанным смыслам и их использованию в упаковке, контенте и сообщениях бота до ключевого шага (записи на встречу, мероприятие или продажи) доходит максимально прогретая аудитория.
Где брать смыслы подробно рассказываю и даю рабочие практики в недельном бесплатном наставничестве "Код успеха". Подробности и программа здесь
С помощью смыслов вы выбираете и управляете тем, что о вас думают люди.
Иными словами, смыслы — это ассоциации, эмоции, состояния, которые аудитория считывает с контента.
Благодаря смыслам к вам тянутся люди с похожими ценностями, возникает чувство давнего знакомства.
Так человек присоединяется к эксперту или бренду, чтобы вместе с ним проживать какие-то эмоции и состояния как можно чаще.
Где используются смыслы:
- в упаковке продуктовой линейки: лид-магнита, дешевого продукта и продукта-флагмана
- в упаковке канала
- в контенте
- в оффере
- в сообщениях бота
Смыслы могут быть переданы в формате видео, текстовых сообщений или иным образом.
ВАЖНО!
Благодаря прописанным смыслам и их использованию в упаковке, контенте и сообщениях бота до ключевого шага (записи на встречу, мероприятие или продажи) доходит максимально прогретая аудитория.
Где брать смыслы подробно рассказываю и даю рабочие практики в недельном бесплатном наставничестве "Код успеха". Подробности и программа здесь
7
ПРОДАЮЩИЙ КАНАЛ ТЕЛЕГРАМ
Телеграм - канал эксперта - это не личный дневник, а визитная карточка эксперта
Упакованный продающими смыслами он должен продавать вас даже тогда, когда у вас выключен телефон.
Признаки непродающего канала:
Упакованный продающими смыслами он должен продавать вас даже тогда, когда у вас выключен телефон.
Признаки непродающего канала:
- нет аватара
- нет дизайна и упаковки
- нет продающих текстовых смыслов
- нет лид-магнита
- нет поста-закрепа
8
ВОРОНКА ИЗ КОНТЕНТА
Контент в канале должен знакомить с вами и прогревать, чтобы клиенты у вас купили и начали с вами сотрудничать.
Воронка контента должна вести нового, холодного подписчика от первого касания с вами (знакомства) до конечного целевого действия (продажи)
ВАЖНО!
1) Контент должен быть регулярным - каждый день выходить одна контентная единица
2) Используйте хаотичность форматов: пост, видео, видео-кружок, опрос
У подающего канала должно быть настроено три воронки:
1) воронка через упаковку — это пост - презентация, который закрепляется верху ленты (пример).
2) пост-навигация, куда собираются посты канала, рассказывающие:
Помните: приходят на проблему (о них вы пишите), остаются на экспертности (покажите свой путь, результаты клиентов), покупают у личности (пишите о своих ценностях)
Воронка контента должна вести нового, холодного подписчика от первого касания с вами (знакомства) до конечного целевого действия (продажи)
ВАЖНО!
1) Контент должен быть регулярным - каждый день выходить одна контентная единица
2) Используйте хаотичность форматов: пост, видео, видео-кружок, опрос
У подающего канала должно быть настроено три воронки:
1) воронка через упаковку — это пост - презентация, который закрепляется верху ленты (пример).
2) пост-навигация, куда собираются посты канала, рассказывающие:
- про вас: как вы к этому пришли к тому, чем сейчас занимаетесь (пример)
- про ваш метод, с помощью которого вы помогаете человеку достичь результата (пример 1, пример 2)
- результаты клиентов (пример)
- 1-2 проблемы, которые вы решаете (пример)
- о вас, как о личности через какую-то ценность (пример)
Помните: приходят на проблему (о них вы пишите), остаются на экспертности (покажите свой путь, результаты клиентов), покупают у личности (пишите о своих ценностях)
9
ПРОДАЮЩИЙ ОФФЕР
Необходим для «связки» источника трафика (рекламный пост, пост в ленте, сторис,..) и вашего предложения.
Продающий оффер - это предложение, от которого очень сложно отказаться. То самое, которое цепляет с первых слов, заставляет остановиться, читать дальше и нажать на ссылку или кнопку, чтобы перейти в воронку.
ВАЖНО!
Оффер должен отражать основную идею продукта и отличать его конкурентов (см. п. 1)
Про силу оффера рассказала в этом аудио-подкасте
Ничего придумывать не надо — все уже до нас придумали.
Используйте любую подходящую для вашего продукта и формата продаж формулу продающего предложения.
Продающий оффер - это предложение, от которого очень сложно отказаться. То самое, которое цепляет с первых слов, заставляет остановиться, читать дальше и нажать на ссылку или кнопку, чтобы перейти в воронку.
ВАЖНО!
Оффер должен отражать основную идею продукта и отличать его конкурентов (см. п. 1)
Про силу оффера рассказала в этом аудио-подкасте
Ничего придумывать не надо — все уже до нас придумали.
Используйте любую подходящую для вашего продукта и формата продаж формулу продающего предложения.
10
ТРАФИК
Без трафика, без постоянного притока новых подписчиков, нет продвижения, заявок, продаж.
Ведём трафик в канал, тестируем бесплатными способами или на небольших бюджетах, находим рабочую связку и увеличиваем бюджет на трафик.
ВАЖНО!
Прежче, чем выбирать источники трафика, посмотрите, откуда берут его ваши конкуренты.
Там, где выше конкуренция, там больше ваших потенциальных клиентов.
На начальном этапе можно использовать бесплатный трафик (свои блоги), если число подписчиков в них хотя бы не меньше 250. Если меньше - выбирайте бюджетные виды трафика.
30 способами бесплатного трафика поделилась в этой серии постов
Ведём трафик в канал, тестируем бесплатными способами или на небольших бюджетах, находим рабочую связку и увеличиваем бюджет на трафик.
ВАЖНО!
Прежче, чем выбирать источники трафика, посмотрите, откуда берут его ваши конкуренты.
Там, где выше конкуренция, там больше ваших потенциальных клиентов.
На начальном этапе можно использовать бесплатный трафик (свои блоги), если число подписчиков в них хотя бы не меньше 250. Если меньше - выбирайте бюджетные виды трафика.
30 способами бесплатного трафика поделилась в этой серии постов
ЧТО В ИТОГЕ?
- вы начнете регулярно продавать свой продукт, общаясь на встречах только с уже хорошо подготовленными клиентами, которые заинтересованы в работе с вами.
- будете тратить меньше времени на блог и поиск заявок и больше - на непосредственную экспертную работу.
Я уверена, что какие-то из этих шагов у вас уже пройдены.
Их надо лишь продолжить, чтобы достроить свою систему продаж.
Их надо лишь продолжить, чтобы достроить свою систему продаж.
И Я МОГУ ПОМОЧЬ ВАМ В ЭТОМ!
Чтобы вам лучше понять, какие шаги должны быть проработаны для создания вашей воронки продаж, надо понимать на каком этапе вы находитесь сейчас и что нужно доработать в вашем конкретном случае.
Приглашаю вас к участию в 7-дневном БЕСПЛАТНОМ наставничестве, где я показываю. как за сет простых понятных шагов выстроить систему продаж дорого продукта.
За 7 дней работы:
- мы создадим модульную структуру дорогого продукта
- упакуем продающими смыслами телеграм-канал
- построим контентную воронку, которая будет утеплять до продажи
- подключим бесплатные источники трафика и получения заявок
- подбрем и начнем внедрять модель продаж, которая будет отнимать меньше времени на диагностики и прогревы и закрывать на продажу каждого третьего.
ЧТОБЫ ЗАБРОНИРОВАТЬ МЕСТО
ДЛЯ УЧАСТИЯ В БЕСПЛАТНОМ НАСТАВНИЧЕСТВЕ, ЖМИТЕ НА КНОПКУ НИЖЕ:
Татьяна Ашанин
наставник по продажам на высокий чек
для экспертов, коучей, психологов и наставников
